弊社の独自調査結果（「グローバル化に対する中堅社員の危機感」30-39歳中堅社員意識調査）のように、新興国で活躍することに対して不安を抱く日本人が相当数おり、欧米では成功しても中国や東南アジア、インドといったアジア新興国では苦戦する中堅社員の話をよく聞くことがあります。ではなぜ欧米で通用する人材がアジア新興国で通用するとは限らないのか？そしてアジア新興国で活躍できる人材になるためにはどのような要件が求められるのか？本コラムでは、グローバル企業のHR責任者としてアジア各国で人材育成に携わった経験があり、現在もプロのトレーナーとして上海を拠点にアジア全域で活躍するシンガポール人のKarina Lee女史にインタビューしてヒントを探りました。

孔　：　欧米ではうまくいっても、中国や東南アジアといった新興国では苦戦する日本人ビジネスマンの話をよく聞きます。この違いは何でしょうか？

Karina Lee女史：　アジアは英語があまり通じないのでよく言葉のせいにする人もいますが、そもそもアジアにはアジア独自の文化があり、まずはそこの違いを理解する必要があります。そして、アジアで成功するためには現地の文化を受け入れるだけでなく、自分でも現地人と同じことは出来るようにならないといけません。異文化の理解と受容は確かに重要ですが、それだけではまだ不十分なのですね。例えば中国では日本のように事前に綿密な計画を立てるようなことはしません。優秀な日本人マネジャーはそれを理解し、中国人の部下がそうすることを認めますが、自分自身のスタイルが依然として「事前に綿密な計画を立てる」ままだと当然不具合が生じてしまいます。すなわち自分自身の仕事のスタイルまで必要に応じて中国式に切り替えるという能力が必要になってくるのです。確かにローカルの文化スタイルを頭で理解するだけでなく、「自分も出来る」ということがポイントなんですね。

孔　：　Karinaさんが中国に来てからご自身のスタイルを変えたことはありますか？

Karina Lee女史：　私が上海に拠点を移してから5年が経ちますが、中国に来て次の３つのことを学びました。
1．物事を進めるときは形に捉われずフレキシブルに進めること
２．中国では何事も交渉可能であり、駆け引きが必要なこと
３．大事なことは自分から細かく確かめること
シンガポールに居るとき私は駆け引きが嫌いで交渉事が得意ではなかったが、中国に来てからは何事も駆け引きが出来るようになりました。

孔　：　それは意外ですね、どんなことがきっかけでしょうか？

Karina Lee女史：　ある日洗濯機が壊れて業者を呼んだのですが、修理の相場が分からなかった私は「２００元以下なら修理してくれ」と言ったところしっかり２００元を請求されました。後で聞いたら修理代は半額程度で済むのですが、彼らは私が２００元まで払えると思ったので足元を見て上限の２００元を請求してきたのです。それから私は初めから手の内を見せないよう駆け引きすることを覚えましたね。

孔　：　なるほど中国の業者も油断ならないですね（笑）

Karina Lee女史：　そうなんですよ。でもそれは足元を見る彼らが誠実ではないと考えるよりも、元々互いに駆け引きをする文化であると考えたほうがうまくいきます。私もシンガポールに居た頃は価格交渉で足元を見るのは誠意がないと思っていましたが、ここではあくまで文化が違うのでどっちが良い悪いではなく自分に必要なことを取り込むことが大事ですね。

孔　：　そうしますとKarinaさんも中国に来てからは中国人のようにどんどんアグレッシブになっていきますね。

Karina Lee女史：　でも彼らと全く同じやり方では結局彼らに勝てません。中国でのゲームのルールを理解したうえで彼らの出来ないことをやって彼らに勝つことを考えることが必要なんです。一つの例として、中国のレストランでは注文した料理が出てこないことがよくありますが、ここで中国人は強気な態度に出て店員に催促をします。でもみんなで店員にプレッシャーをかけても結局は同じですよね。私ならここはあえてソフトに出て店員に「このお客さんはいい人だ！」と思わせるんです。そうすると他の中国人客には結局待たせることになっても私のほうには優先で料理を出してくれるんです。・・・

孔　：　中国人のスタイルを身につけることの重要性はわかりましたが、逆に中国に来てシンガポール人としての強みが活かされたことはありますか？・・・

孔　：　Karinaさんは中国で色々な国の人を見てきたと思いますが、どんな人が成功していますか？・・・

孔　：　最後に日本人が中国で活躍するためのヒントを教えてください。・・・

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