コラム : alue’s DNA  アルーと自分の「志」にブレが無い。仕事を進める上で、それこそが大きな強み。

2015年02月12日

「聴く」ことをしなければ、お客様の現状が見えてこない。
「話す」より、「聴く」。それが重要です。

――お客様との面談(コミュニケーション)で心掛けていることはありますか。

そうですね。まず、お客様によって「現状」が違うということをしっかり踏まえて面談に臨むようにしていますね。どのお客様に対しても同じ内容の話をすることはありません。初めに言ったように、お客様一人ひとりを取り巻く環境・企業文化・置かれている現状が異なるわけですから、同じ話題になる筈がありません。

面談では、aluesDNAコミュニケーションできる限りヒヤリングに時間を使います。例えば、1時間の面談の機会をいただくと、概ね45分のヒヤリング、残りの15分でヒヤリングしたものに意見を述べて、次回、改めて提案の時間をいただきます。お客様にとって私の存在が「この人は理解してくれているんだな」と感じてくださるのが重要で、最初から「今、研修業界は」とか「その問題であれば打ち手としては」といった流れには特に初訪ではしない。まず聴く、聴いて現状をきちんと理解した上で的確なご提案につなげます。

――お客様からの言葉や評価で、信念を貫いて良かったと思うことはありますか。

「篠原さんのデスクを用意しましょうか?」と言葉をいただいたことでしょうか。これは私の目指すお客様から心底信頼されるという関係に近づいたひとつの評価だと思い、本当に嬉しかった。お客様にとっての私が「外部の人」ではなく、“One of Us”で話してくださるのが一番嬉しいです。

――では、ご自身の活動で後悔していることはありますか。

努力もむなしくお客様に選んで頂けずに悔しい思いをした経験はございます。これは自分自身の仕事がお客様の期待に心底から喜んでいただけるレベルで応えられなかった場合ですね。お客様へご提案の際、アルーのコンセプトを色濃く出してしまい、お客様から「内容は練り込まれているが、弊社のカラーが、弊社ならではの特徴が他社の企画と比べ十分に出ていなかった」とお言葉を頂戴し、お客様の期待に応えられなかった自分を後悔しましたね。お客様と向き合ってはいたものの、お客様独自の色合いが十分盛り込めていなかった。しかし、その後悔を経験したおかげで、今ではお客様の特徴やカラーに加え、その固有性、特異性にも目を配り、社内会議でもお客様の立場を貫き通すなど、「お客様のことは自分が一番理解している」との自負のもと、仕事をしています。「アルーは優秀な人材の宝庫」ですので、「お客様にとっての本質的な価値提供とは」「企業価値の創造とは何か」を常に周囲と考えながら、自己研鑽に努めています。

営業活動は、コンサルティングそのものでなければ、おかしいですよね。

――少し視点を変えた質問を。ご自身のお仕事は、「営業」ですか。「コンサルタント」ですか。

aluesDNA営業コンサルタント急に流れを変えましたね。(笑)そうですね。そもそも私は、営業とはコンサルタントであり、これは同義語だと思っています。形が無いものやソリューションを売るのがコンサルタントであるとか、形があり機能・価値が備わったものを売るのが営業だと区別する人もいますが、それには違和感があります。無形であろうと有形であろうと、価値をこれから与ようと、予め価値が備わっていようと、一人ひとりのお客様にとっての価値を説明し、その価値を手にした後に、人や組織がどのように変化するかを理解していただいた上で、どれだけお客様に喜んでいただけるかを考えるのが営業だと思います。面談やご提案の中で、商品やソリューションの価値を説き、それを採り入れることによって人や組織のあり方に変化をもたらすシーンをお客様ご自身の頭の中に思い描いていただき、心をも動かす。そのスキルを持つ者が営業であり、それを成し得るのがコンサルタントだと思っています。そういった意味では、営業とはそもそも全員がコンサルタントであるべきではないでしょうか。

――ご自身が扱う商品は好きですか。

いや、それは僕にとっては新しい質問ですね。というのは、そういう発想で考えたことが無かったので少し戸惑います。(笑)私には、商品を売っているという感覚は無く、お客様の欲しいと思うものをアルーの商材をもとに相応しい形に整えて提供しているという意識ですので、好き嫌いでは測れません。むしろ、商品を提供しているというより、お客様の思いを汲み取り、その思いに応えるべくサービスを提供しているわけですからその意味では「好き」とはっきり言えますね。

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